Что определит структуру каналов продаж страховых услуг?
Основной вектор развития каналов продаж на страховом рынке Российской Федерации на 2010–2012 гг. не будет связан с переходом от дорогих к дешевым каналам, а его развитие должно определить «восстановление докризисной структуры каналов продаж». К такому выводу пришли специалисты проекта «Страховой маркетинг» в аналитическом исследовании «Каналы продаж на страховом рынке Российской Федерации в 2010 году».
Анализ структуры каналов продаж на страховом рынке показывает наличие двух типов структур – докризисной, характерной для 2006–2008 гг., и кризисной, которая свойственна 2009–2010 гг.
Для «кризисной» модели характерна более высокая доля агентского и брокерского каналов продаж на фоне сокращения премий, собираемых по прямому каналу продаж, а также через банковский и автосалонный каналы.
Рост агентского канала продаж связан не только с падением долей по другим каналам, но и с активизацией страховщиков по развитию агентских сетей. Снижение доли прямого канала продаж обусловлено корпоративным фактором, то есть снижением расходов предприятий, особенно кэптивного сектора, на страхование. Более низкую роль банков и автосалонов в сборе премий можно объяснить снижением продаж новых автомобилей и объемов автокредитования.
Для докризисной модели характерной чертой является активное развитие банковских и автосалонных продаж, увеличение доли прямых продаж.
В структуре каналов продаж на 2010 год обращает на себя внимание небольшой рост доли автосалонов и, по некоторым видам страхования, продаж через банки, что может свидетельствовать о начале возвращения к «докризисной» структуре каналов продаж на страховом рынке.
Следовательно, в ближайшие два года основным движущим фактором в модификации структуры каналов продаж будет выступать не «вектор перехода на более дешевые каналы продаж», а «восстановление докризисной структуры». Но ожидаемое восстановление докризисной структуры не будет столь выраженным, так как не ожидается взрывоподобного роста продаж новых автомобилей и автокредитования, какой наблюдался в 2006–2007 гг.
